Тренинг помогает как начинающим, так и опытным сотрудникам отделов продаж в решении знакомых им проблем:

• Самосаботаж. Преодоление отторжения. Снижение мотивации.

• Захват и удержание внимания клиента. Качество контакта. Сила воздействия.

• Создание интереса и эмоционального желания клиента приобрести продукт.

Специфика тренинга

Подготовка к работе в условиях высокой конкуренции. Автор, опираясь на свой опыт ведения бизнеса в условиях насыщенного и крайне конкурентного американского рынка, использует примеры и методы, адаптированные для России.

Основная идея

В XXI веке, в условиях насыщенного рынка, успешный продавец должен уметь воздействовать на эмоции клиента, грамотно коммуницировать с ним на подсознательном уровне. Рост продаж напрямую зависит от личности продавцов, их внутренних настроек, и умения «понравиться клиенту». Существенно увеличить КПД эмоционального и смыслового контакта «продавец – клиент» и призван этот тренинг.

Задачи тренинга

• Анализ и устранение причин самосаботажа.

• Осознание связи между личными целями и интересами бизнеса.

• Изменение внутренних установок продавца – усиление мотивации.

• Овладение техниками захвата и удержания внимания клиента.

•  Заключение сделки через воздействие на эмоции клиента.

Отдача для компании-заказчика

• Увеличение объемов продаж за счет роста мотивированности сотрудников.

• Увеличение объемов продаж за счет применения новых техник воздействия.

• Построение более прочных отношений «продавец-клиент». Улучшение качества контакта с клиентами. Уменьшение числа конфликтов.

• Возможность быстрой диагностики потенциала сотрудников во время тренинга.

Программа тренинга

1-й день (7часов)

1. Важность первого контакта. Эмоциональное восприятие. Чем отличается хороший продавец от плохого? «Модель Айсберга» - важность подсознательного восприятия.
   
   Тренинг начинается с яркой демонстрации того что, что можно назвать «Харизма продавца». Анализируются качества, которые необходимы для успеха профессиональных коммуникаторов.
   
2. «Главная продажа». Умение «продавать себя». Как нас воспринимают окружающие? Конгруэнтность. Транслирование уверенности в себе. Выявление скрытых страхов и зажимов.
   
   В экстремальной ситуации моделируется контакт «продавец – клиент». Проводится диагностика коммуникативных возможностей каждого участника. Рассматриваются проблемные зоны, с которыми следует работать. Все участники получают обратную связь и конкретные рекомендации от тренера и группы по развитию своих навыков контакта.
   
3. Антистресс-техники. Работа в альфа-состоянии. Контроль мимики и голоса. Альфа и Бета-состояния. Снятие напряжения и настройка перед ответственной коммуникацией. Высвобождение и использование внутренних энергетических ресурсов. Методики работы с телом.
   
   Эту часть тренинга участники особенно любят за те приятные ощущения расслабления и увеличение ресурсного состояния, которые они осваивают. Дается серия практических упражнений на быстрое расслабление, овладение различными голосовыми режимами, активизацию сенсорных каналов.
   
   
4. Силы которые нами управляют. Самосаботаж. «Красные и зеленые кнопки». Как работает подсознание? «Зона дискомфорта» и «Зона удовольствия». Управление мотивацией (своей и клиента). Демонстрация и анализ такого явления как «Самосаботаж».
   
   Участники анализируют истинные (и зачастую, неосознаваемые) причины принятия конкретных решений. Применительно к себе, они начинают понимать корни многих профессиональных страхов: страха новых контактов, отторжения, ответственности, публичных выступлений. Происходит осознание проблемы, а «осознать проблему – наполовину решить её». Также, составляется список образов, с помощью которых можно продавать свой продукт, воздействуя на зоны тревоги и удовольствия у клиентов.
   
5. Интуиция в деловом общении. Невербальные и паралингвистические сигналы. Открытые и закрытые позы. Состояние раппорта. Преодоление фильтра «Свой – Чужой». Воздействие через жесты и мимику. Активное слушание.
   
   Блок состоит из ролевых игр и парных упражнений. В них участники отрабатывают и закрепляют навыки считывания невербальных сигналов, подстройки и ведения клиента, воздействия через создание образов.
   

2-й день (7 часов)

1. Продажа с созданием позитивного ожидания. Выявление скрытых потребностей. Позитивный эмоциональный контакт. Способы создания ценности продукта в глазах клиента.
   
   2-й день начинается с очень позитивного и заряжающего упражнения: участники дарят друг-другу небольшие подарки. Задача: преподнести свой подарок таким образом, чтобы его получение вызвало максимум положительных эмоций. В процессе упражнения рождаются, а затем обсуждаются, интересные маркетинговые ходы, которые затем могут быть использованы в реальных продажах.
   
   
2. Корпоративные сценарии продаж. Формулирование УТП. Разбор свойств продукта. Воздействие коммерческого предложения на эмоции клиентов.
   
   Данный блок посвящен обсуждению конкретных продуктов, продажей которых занимаются участники. Главным упражнением является формулирование краткого, четкого и эмоционально насыщенного УТП (Уникального Торгового Предложения). Составляется список образов, с помощью которых можно продавать свой продукт, воздействуя на зоны тревоги и удовольствия у клиентов.
   
   
3. Структура эффективной презентации. Метод «CODE™». Анализ компонентов коммерческой презентации. Предвосхищение вопросов клиента. Включение визуально-кинестетических каналов восприятия.
   
   Участники получают матрицу для создания грамотной и эффективной презентации своего продукта. Презентация (и продажа в целом) рассматриваются с позиций метода “CODE™” («Клиент-ориентированная подача»). Группа разбивается на 4-5 команд, и каждая команда получает задание: подготовить яркую презентацию на 8-10 минут.
   
   Команды, соревнуясь за денежный приз, готовят и проводят презентации своего продукта, в которых демонстрируют навыки, полученные на тренинге: установление эмоционального контакта, воздействие на различные каналы восприятия (аудиальный, визуальный, кинестетический). Команда-победитель определяется общим голосованием.

Финал тренинга

Техники постановки целей. Рост личной и профессиональной эффективности. Связь личных целей с интересами компании. Как повысить свою ценность?

Изучение техники эффективного целеполагания. Составление каждым участником списка эмоционально значимых целей. Происходит анализ: «это нужно МНЕ, как этого добиться?». Участники осознают зависимость реализации личных целей от своей профессиональной успешности. Это обеспечивает рост мотивации к повышению своей эффективности. Разработка плана позитивных изменений в посттренинговый период.

Дополнительная информация: 8-909-688-3033